Jazz und Vertriebsarbeit sind sich sehr ähnlich: Wer einen neuen Kunden gewinnen will, muss einen gemeinsamen Rhythmus finden, so wie sich ein Jazzer mit anderen Musikern auf einer offenen Bühne erst einfinden muss. Man kennt sich nicht und muss doch schnell auf eine Wellenlänge kommen.
Beim ersten Treffen braucht der Vertriebler wie der Musiker ein gewisses Maß an Initiative und Selbstsicherheit, um „die Bühne zu besteigen“ und einen gelungenen Auftritt hinzulegen. Hat er das geschafft, muss er in kurzer Zeit einen guten Beitrag leisten, der zu dem passt, was sein Gegenüber gerade spielt.
Keine Solisten bitte
Hier trennt sich die Spreu vom Weizen – denn wer sich vor allem selbst in Szene setzt, sein Umfeld ignoriert und endlose Soli hinlegt, langweilt seine Mitmusiker, nervt das Publikum und gewinnt keine Folge-Aufträge vom Kunden.
Im Jazz wie im Business werden dagegen diejenigen hoch geschätzt, die sich dem Gesamtwerk unterordnen und einen passenden Beitrag leisten. Der darf ruhig auch fordernd oder anregend sein, solange er zu einem fruchtbaren Austausch führt.
Ein guter Sales Manager preist nicht an. Er erkennt und unterstützt. Ich empfehle, lieber anregende Fragen zu stellen als fertige Urteile zu treffen. Wenn ich das Leitbild und die Gesamtphilosophie eines Unternehmens verstehe, kann ich auch die richtige Kommunikation anbieten, um seine Präsenz zu unterstützen und seine Botschaft zu verstärken.
Die richtige Technik
Was braucht ein guter Musiker außer seinem Talent und musikalischen Gespür, um das fehlende Puzzleteil zu identifizieren, das er zur Vollkommenheit des Gesamtwerkes beisteuern kann? Repertoire und eine solide Technik sind ein guter Ausgangspunkt. Während Talent eher angeboren ist, lässt sich die Technik erlernen und üben.
Für einen Vertriebler gehört die Recherche zur absoluten Basistechnik. Wer über sein Gegenüber und dessen Unternehmen Bescheid weiß, kann ihm auch das liefern, was er braucht. Ein bewährtes Mittel zur Recherche sind Netzwerke wie LinkedIn oder Xing: Hier erfährt der Vertriebler nicht nur Informationen, sondern kann selbst relevante Beiträge zu bestehenden Diskussionen beisteuern, kommentieren oder sie einfach verfolgen.
Die Business-Netzwerke LinkedIn und Xing sind die Instrumente des Vertrieblers. In Form von Posts kann er eigene Melodien spielen, mit Likes Akzente setzen und mit einem Mix aus Timing und Interaktion einen Rhythmus von fesselnder Kommunikation erzeugen.
Gemeinsam jammen
Haben Sie Lust auf eine kleine Session? Schreiben Sie mich an: Robert.Ivanov@Hotwireglobal.com oder kommen Sie zu unserem nächsten Gig auf der CeBit in Hannover.